Vertriebsintensivierung

Die anhaltende Niedrigzinsphase wird für Banken und Spar­kas­sen immer mehr zur Belastung ihrer Ertragsrechnung. Vor allem kleine und mittelgroße Institute sind bedroht und eine Besserung der Lage ist erst einmal nicht in Sicht! Da das traditionelle Kerngeschäft lahmt, ist der Blick auf stabile und steigende Provisionserträge heutzutage von ganz besonde­rem Interesse.

Bisherige Maßnahmen zur Vertriebsintensivierung helfen da­bei unserer Einschätzung nach nur bedingt, da sie oft zu kurz zielen und primär Strohfeuereffekte erzeugen. Diese sind zwar anfänglich ganz nett anzusehen, helfen den Instituten aber mittelfristig nicht wirklich weiter. Mit punktuellen Ver­triebs­ak­ti­vi­tä­ten lassen sich regelmäßig keine hoch­ge­steck­ten Jahresziele erreichen.

Um wirklich nachhaltig erfolgreich zu sein, braucht es ne­ben ei­ner abschlussorientierten Gesprächsführung des Be­ra­ters ei­nen klaren Plan für eine systematische Bearbeitung des ei­ge­nen Kundenstamms. Hierbei kommt auch der Füh­rungs­kraft eine entscheidende Rolle zu, die bei uns bereits von Be­ginn an intensiv in den Prozess einbezogen ist.

Ein wei­te­rer wichtiger Erfolgsfaktor in solch einer Situation ist aus unserer Erfahrung die Person des Trainers, denn wir arbeiten neben der verkäuferischen Verhaltensebene auch an der Ent­wick­lung der vertrieblichen Einstellung der Berater.